电话销售话术【通用多篇】
电话销售话术 篇一
面对面
《保险家》VS向宝源
X=《保险家》
H=何宝源
最新兴起的保险电话营销摒弃了传统销售模式的面对面接触的方式，以其信息传递快捷、咨询及时、投保方便、手续简单、良好互动的显著优势而倍受市场关注。
营销管理方面的创新不仅体现在快速方面，更主要的是拓展了销售渠道和覆盖面，使过去狭窄的销售区域借助电话网络的拓展跨越时空向无限延伸。
电话销售保险具有成本低、便于管理、战略具有隐蔽性等特征，其中一个最重要的特性就是电话销售的效果可以测定。
但利用电话进行保险产品的销售有很多局限性，比如：人员的素质、保险产品的类型、数据库资源的储备、电话销售的流程、客户的认同度等等。就这几个问题，本刊记者采访了中英人寿广东分公司电销中心主管何宝源。
完美服务源于情系客户的理念
在中英人寿多种营销渠道中，活跃着一支被称为“快捷先锋”的电话营销团队，充分运用现代化网络及通讯技术，提供及时的销售服务。
客户在接到电话、了解相关保险产品信息后可当即投保，保险保障以最快速度生效，这种快捷的营销模式让客户充分享受到了及时获得保险保障的便利。他们用声音传递真情，用电波传播微笑，用真诚缔造完美服务。
何宝源2006年作为第一批员工加入中英电销，参与电销小心筹建，在他的带领下，作为中英人寿对外服务的“窗口”，这支年轻的座席生队伍始终以提升客户满意度为目标，用心服务客户，成为分公司一道亮丽的风景线，而他们也以自己的优异表现赢得了巨大的成绩，面对每天海量的信息和繁重的任务，他们忙并快乐着，这又何尝不是一种人生收获呢！
B：请简单谈谈中英人寿保险广东分公司电销中心的情况。
H：中英人寿直销与电话行销事业部是在2006年10月份才成立的，2007年1月起陆续在广东等几个省建立了电话行销中心。
虽然中英人寿电销中心建立的时间较晚，但依托公司股东之一英杰华集团为我们提供了雄厚的技术实力和先进的管理经验，中英人寿保险为电话营销业务渠道配备了一流的人力，在营销和售后服务等方面形成一套集约化综合管理系统，2007年全国电销中心业绩一举突破一亿，座席突破1000人，在较短的时间内发展成为国内电话营销模式的成功典范之一。
广东分公司团队也获得了中英电销中心全国全年业绩第一名，获年度颁奖总保费第一名，人均保费第一名；2008年团队单月承保业绩116万，成为中英电销首个百万团队，人均保费7万，纪录至今无人能破：2008年上半年连续五个月总保费和人均保费居全国第一的不俗业绩。
中英人寿用心打造了一支拥有专业技能和服务水准的电话营销精英团队，在准确、迅速把握客户需求的基础上，不仅为客户提供专业、高效、便捷的销售服务，还给客户提供全面配套、机制健全的后续服务，提升了中英人寿保险客户满意度和忠诚度。
B：我们都知道，销售保险时，即使是和客户面对面，大多时候要说服客户购买也不容易，电销的难度是不是更大，要克服这个困难，你觉得最主要从那方面做好？
H：座席尘的工作虽然不需要和客户进行面对面的交流，但这种不见面的服务往往有着更大的工作难度。所以座席生一定要理解客户的心情，学会换位思考，站在客户的立场上考虑问题。
而且作为通过声音来传播公司形象的方式，座席生一个不经意的语调，甚至是工作之外的心情，都会在电波中暴露无遗，容易引起客户的误解。要做好工作，首先就要有情系客户的理念。
如果我们的声音背后是一颗漠然的心灵的话，那这声音仅仅是由声带振动产生的波形，这种沟通也只是一种空洞虚假的作秀，正因为有了这样的认识，所以我们员工从入司的第一天起接受的就是情系客户的服务理念培训。
声音代表情绪，声音代表形象，电销中心的工作从某种意义上而言就是一种情绪劳动，如果没有真诚服务的理念，就不可能有完美的沟通，就不可能取得客户的信任。
真诚服务源于强大的责任心，真诚服务需要用心去做，面对各种困难和挑战，如果没有强大的责任心作支撑，优质沟通也无从谈起。
B：电话销售这种不见面的销售应该是难度很大的，可能打一百个电话成功的才几个，您本人是中英人寿全国电销高峰会的第一名，对于电话销售的技巧，您有什么好的经验和大家分享？
H：电销中心的同事每天都要打上百个电话，我们的工作就象打鱼时撒网，意味着自己必须要很努力、勤快，你的努力必须能够让你交叉组建成为一个火力网，一个能捞东西的网。在数学里，有个概念叫做概率。
如：当你打满100个电话时，让你找到了5个有意向型的客户，经过深入发展，终于成交了一个，那这个概率就是1％。每天给自己定出严格的任务量，在不断地打电话中，找到打电话的技巧、成功的方法，逐渐的在100个电话中成交一个发展到成交5个、10个……，你此时你会发现，你已经喜欢上电话销售了。
首先从事保险电话销售的人员要永远保持积极乐观的态度，它也是保险电话销售人员的最基本要求。积极意味着无论什么时候，都应向着对销售有利的、推动销售进展的方向思考问题，它是走向成功之路的重要保障。
其次要有自信，自信是掌握保险电话销售最重要的工具，它包括两方面的内容：一是对于自身的自信；二是对于所销售的产品的自信。
再次要设立目标。不论是学习还是工作，都必须设定目标。目标就是成功的地图，它将引导我们走向成功，对于从事保险电话销售的人员来说，设定一定的目标是非常重要的，目标可以按天、周、月来设定，它既是对自己工作的督促，又可以增加工作的信心。
最后是要正确认识自己的工作。在电话销售人员当中，普遍抱有“我在打扰客户”的心理和急于求成的心态，这都是作为销售人员的大忌。保险实现的是对人身、财产方面的保障，这些都是与客户切身利益相关的。销售人员是通过电话这种便捷、方便的方式，向客户提供服务，使客户发生意外之后的损失降低，所以应该树立“我在为客户服务”的心态，而不是所谓的打扰客户。
高效服务源于良好的综合素质
中英人寿保险电话营销服务能提供高效、方便和完善的客户服务。对于那些工作繁忙的客户，采用传统面谈的方式谈保险需要占用宝贵的时间，而电话销售正可以弥补传统销售的缺憾，让这些客户也可以获得即时的保险服务。
何宝源介绍，人们的生活和工作节奏正在逐渐加快，不少客户希望通过简便的手段
尽量缩短处理问题的时间，以便留有更多的时间休闲娱乐。电话营销投保方便、手续简单，这些客户可即时投保，通过核保后保险以最快速度生效，无需再为办理繁琐的手续而烦恼。
B：目前电销产品面临的最大问题莫过于信任危机“眼见为实、耳听为虚”最为突出，老百姓对电销产品认知度低，接受程度有限造成了电销产品销售目前存在一定困难。
此外，部分销售电话为个别保险人或公司用固定电话或手机号码呼出，销售其传统保险产品，且保险产品条款解释不清、盲目提高业务量、隐瞒或误导投保人、易引发保险纠纷等现象。严重影响了广大市民对电话销售的信任程度。中英人寿保险电销中心是如何应对的？
H：保险电销是指经过保监会批准的，由保险公司电话营销中心销售的专门电话营销保险产品。每家获批从事电话营销业务的保险公司都有专门的全国统一电话营销号码。那些以普通座机或者手机号码打来销售保险的，只能说是电话宣传传统保险产品，不是真正的“电销”产品。
鉴于电话营销的一系列优势，中英人寿很重视该项渠道的开发和运用，在硬件建设上采用专业的Tmpro电销作业系统，该系统为电话行销量身打造，全国联网，数据整合，层级分明，资源共享，便于管理。
在软件建设方面，电销中心严守保监会的各项监管政策，公司提出的各项要求，严格制度管理，深化理念熏陶，狠抓技能训练，并定期跟踪检查，逐步提高座席生的综合素质。
面对日常工作中遇到的各种各样专业问题，为使座席生达到与企业发展同步的程度，电销中心对她们定期展开各类业务知识培训，包括操作实务、保险基础理论、相关法律法规、保险条款、服务理念、服务技巧等多方面内容。此外与客户沟通的电话都会被录音并长期保存，确保销售人员的承诺有据可查。
B：电销作为一种新的保险销售的方式，和传统的人销售有什么不同，会不会对普通保险人产生冲击？
H：最大的不同就是保险人是和客户面对面的销售，而电话销售不是面对面的，由于这两种方式各有特点，因此，不会对普通保险人产生大的击。另外，电销可以说是保险公司直销业务的创新，是产品创新、渠道创新、管理创新和服务创新的集中体现。
电销由于实行规范的集中管理和统一运作，业务流程规范、价格透明、核算单独，无任何手续费，所以，从全行业角度看，电销不仅不会与其他渠道产生冲突，而且会有利于保险业务规范、有序发展，
B：中英人寿在管理和人材培养上有什么独到之处？
H：电销中心成立至今，业务规模快速增长，为保证持续提升服务水平，电销中心从完善制度体系入手，对现场管理、质量管理、资讯管理、流程管理、技术管理、项目管理等全方位实施专业化管理。
科学预测话务量，进行合理排班；进行严格的运营监控，建立应急反馈机制；建立内容丰富的知识库系统，制定服务流程及支持流程，严格监控流程执行；制定统一质量标准，根据员工工作能力分层实施质量检查，针对性改进。各项工作、各岗位均实施量化指标考评，保证了中心的有效运营。
电销服务人员与客户直接接触，他们的服务质量直接决定着客户的服务体验。为此，中英人寿电销中心对于服务团队有严格的要求。从招聘开始严格筛选，除了要求第一学历为大专以上外，更通过听试、笔试、面试、计算机综合测试等环节，对员工的综合能力进行评估，通过岗前培训进行员工岗位适应能力评估，层层淘汰，保证被选聘员工的素质。
合适的人力到岗后，员工培养是一项持续的任务。电销中心建立了标准化的岗前培训体系，并定期组织各类专题培训、技能培训、各种形式的学习，开展日常业务测评。培训伴随着员工发展的每一步。
电话销售话术 篇二
1. 项目名称；
利用固定电话网（PSTN）实现免费双向传输信息技术。
此产品的独特性在于，建立在一个最广泛的电路交换网络基础上，实现低廉的数据传输，满足市场的紧迫需要。
目前此技术为我公司独有。
2. 企业性质，所属行业，核心产品/服务；
公司名称：
深圳市博友电子公司
公司性质：
私营有限责任公司
注册地址：
深圳市 福田区 振华西路 109号 华康大厦407室
注册日期：
2001年5月11日
电话传真：
0755-3322275 / 3322273
法人代表：
杜伟群
业务联系人：
钱康
联系人移动电话：
1368-646-9944
公司营业内容：
电子通信产品的开发、组织生产、产品销售
公司核心技术与产品： 利用固定电话网（PSTN）开发出的系列双向传输设备
3. 发展阶段，融资目的，所要投入的环节；
产品的目前发展阶段：
目前已经完成中试调试阶段的工作，正在做最后的联调验证工作，联调测试工作将在2周内完成。(2001年8月10日)
现在正在进行试生产的准备工作，准备进入试生产阶段。
生产前的具体工作：将目前产品的外置式，改成可在PC机内置卡，和笔记本电脑用PCMCIA卡。设计包装及其产品说明书。
融资目的，所要投入的环节：
融资将要投入到生产/销售阶段流动资金需要，设计包装及其产品说明书，委托加工生产所需的资金和流动资金。
利用现有的全国MODEM销售网络，进行销售。
3. 融资金额；
我们希望在30天内，可以融资到100万元。
II.正 文（产品资料正文）
1．项目名称：
利用固定电话网PSTN免费双向传输信息技术
2．开发者的市场技术依据
开发原由：
在信息技术蓬勃发展的今天，各种信息数据传输产品开发者，纷纷瞄准的是无线传输技术、宽带传输技术。似乎电话网络的窄带技术已经落后。
经过我们研究我们发现一个巨大的、被忽视的市场和资源，就是有线固定电话的用户，这就是窄带的固定电话的用户的接入服务市场仍然占有接入市场的绝大多数。
然而，无线和宽带技术的用户终端设备的安装和使用的复杂性，使得安装和调试都需要专业人士的参与。
实际上，我们经常使用的是一种简单的，低价的信息传输办法--电话。
开发有线电话网络传输技术的意义在于，由于电话用户的终端设备（电话机）价格低廉，电话线路运行稳定可靠，线路铺设范围广大，使用方便的特点，此技术可以在最大的范围内，廉价使用。
应用范围，可以说是全市、全省、全国、全世界，只要是有固定电话的地方如果将电话的使用简单方便的优势保存到数据传输上，用很低的安装使用费用，最好是免费的传输，市场将是非常广阔。
现在国内有各种品牌的MODEM 120多种，销售商有上千家，他们在数据传输设备销售上，有经验有客户，如果利用上，产品将很快完成投资的回收。
随着固定电话的安装费用进一步下调，广泛应用这最大的线路资源的可能性进一步增加，愿意采用此廉价线路资源的企业、事业单位越来越多。
在此基础上，我们开发了，并拥有核心技术《利用固定电话网（PSTN）实现免费双向传输信息技术》
此技术我们称之为"潜联技术"
3．使用普通电话与应用潜联技术后的电话的比较：
a.普通电话联接示意图
电话局、电话线路（PSTN）
b.应用"潜联技术"后的电话联接示意图
c. 普通电话、应用潜联技术的电话比较"√×表示有无"
比较内容
普通电话
应用潜联技术后的电话
拨打市内、郊区、长途电话
√
√
拨打IP电话
√
√
拨打移动电话
√
√
收发传真
√
√
拨打声讯台
√
√
拨号上互联网浏览
√
√
利用互联网收发E-mail
√
√
来电显示
√
√
连接MODEM
√
√
固定电话之间收发短信息
×
√
固定电话之间收发短信息（不计费）
×
√
固定电话与手机之间收发短信息
×
√
固定电话与手机之间收发短信息（不计费） ×
√
利用固定电话收发机E-mail
×
√
利用固定电话机收发E-mail（不计费）
×
√
4．应用潜联技术的应用范围前景、应用前景
a. 解决目前超远程的工业控制信号的传输问题
城市：交通信号灯控制、市政管线电表监控；
旷野：管线的监控、铁路信号的控制；（两端的终端设备费用很低）
b. 解决PDA、商务通连接数据问题；
可以作为股票接收设备，不仅可以接收还可以指定发送；
c. 解决两台（多台）电脑之间免费实时文字对话；
可以作成PCI/PCMCIA/外置等形式，开拓计算机的选配件的市场；
d. 可以预留有RS232/422/485接口；
作为工控市场的远端数据传输/接收设备；
e. 可以预留有显示接口；可以内置液晶显示板；
将此模板销售给电话机制造厂商；
f. 可以预留有键盘接口；作为外部键盘输入；
g. 可以预留有红外线传输接口；
h. 可以预留有打印机接口；
j. 收款机信息传输；线路连接至税控收款机，可以解决目前税务局税控收款机终端信息传输问题；
k. 可以作为点播有线电视之用；
l. 解决安全保密的信息传输问题；
m. 解决街头自动售货机信息传输；
n. 解决IC磁卡电话计费问题；
o. 解决远端计量表数据的读出问题；
p. 作为报警系统传输设备，可以用很低的费用24小时连接传输；
q. 利用电话网络，也是将要开展的家庭自动化远端控制，等等。
综上所述，利用电话线路，在不必另行架设新线路的情况下，利用原有线路，是一种经济简单实用的传输方案。
5．目前潜联技术可执行的通信协议：
Features
v.22bis 2400/2400 b/s
v.22 and Bell 212A 1200/1200 b/s
v.23 1200/75,1200/1200,75,1200 b/s
Bell 202 1200/150,1200/1200,150,1200 b/s
v.21,Bell 103 300/300 b/s
6．潜联技术的原理说明：
在保留原有电话联线技术，进行传输/通话等等功能的同时，利用现代电子数字通信技术手段，在电话机两端附加一个"潜联终端设备"，实现一种特殊通道的信息传输，从而达到一种可以24小时不间断的数据传输，而这一切并不是建立在专线连接和两端通话的基础上，而是建立在原有广泛的电话网络联线基础上，利用两部电话间的网络，利用电话振铃间隙传输信息。利用电话机两端在拨打电话号码时，振铃的过程中传输数据。
固定电话之间的潜联信息传送原理示意图：
7．潜联已经成型的产品的说明（希望融资部分）：
我们将潜联已经成型模块的作成专为PC机传输用PCI/PCMCIA/外置形式，利用原有固定电话网（PSTN），实现双向计算机资料的免费发送/免费传输信息。
两端连接潜联设备连接示意图
潜联设备基本型连接使用示意图
使用优点：
a.电信不计费，可以免费登录使用固定电话网（PSTN）。
b.在全世界范围内，不受国家地域限制，不受电话机及电话交换机的制造厂家的限制，全球电话交换机遵从相同电话交换电路协议，所以该产品可在全球范围内进行普遍使用。可在任何两部固定电话上，互相免费传送信息。
由于固定电话的收费采取"对方摘机，本地话机计算费？quot;的方式。对方电话振铃而不摘机，电话双方虽然已经建立了联系，从电信角度上并没有开始计费，利用"潜联技术"就已经完成在两声振铃间隙完成两点间的信息传输。
c.利用现有的电话网（PSTN），无须改造电话网，于两部电话通话前两声震铃之间，完成低费用信息传输。
d.不影响原有的电话、传真、互联网的使用。
e.基本型可以做成下列形式：台式计算机内置卡PCI、笔记本电脑的PCMCIA卡、外置式计算机连接盒。
8．目前正在进行的工作：
已经完成了两点间的互联互通工作的工作，本项目的传输部分的设计工作已经完成。
已经完成测试，联线的工作。
正在进行的工作，改造一个小的传输软件，由于连接计算机的应用。
III.公司情况
1. 公司的成立背景及历史沿革；
公司在201年5月成立，有几个工作在电信接入产品和市场的多年工作人员组成。
2. 公司的工作原则；
坚持以电子应用开发为主，满足和引领市场需要，获得高的市场回报。
开发产品的思路：首先避开欧美大的电信厂商"整体全线解决方案"，避开台湾"大规模工业化生产"的优势，屏弃国内企业"仿造国外产品"的道路，做市场需要的，特点鲜明的有巨大销售潜力的产品。
坚持只开发，不生产的路线。产品的生产部分交由专业生产厂商完成。
在开发上我们注意，几个产品在相同平台上开发。
3. 公司的价值观与核心理念；
以市场的需求引导不断的开发新品。将国外的需求和国内的需求结合起来。
4. 公司的主要产品/服务及业务发展状况；
公司已经有以下几个主要系列的产品，针对不同的市场需求，针对我们熟悉的电信接入市场，发展了几个针对不同市场定位的产品，这些产品目前处在不同的市场发展阶段：
E-Link MODEM POOL
成熟产品，按定单生产
BrieFLY MODEM BOX
完成样机，随时可以生产
ET LCD MODEM
按照合同，完成供货任务
P104 MODEM
完成样机，有工控市场需求
F-M MODEM
成熟产品，随时可委托生产
CMX IC 计费
开发接近完成
RF/IR REMOTE CONTROL
开发完成，正在安全认证，可以开始接单
潜联技术产品
样机完成，45天可上市
5. 公司发展的里程碑或大事记；
2001年3月 E-Link产品完成
2001年3月 F-M产品完成
2001年4月 ET产品完成
2001年4月 CMX产品完成
2001年6月 P104产品完成
2001年6月 BrieFLY产品完成
2001年7月 RF/IR REMOTE CONTROL产品完成
2001年8月 潜联技术完成
6．本公司的业务发展状况
a. 在技术/产品研发方面取得的成绩；
b. 在市场拓展方面取得的成绩：业务收入、市场份额、市场地位、灯塔客户或主要客户、渠道建设、策略联盟等；
7．公司股权结构
a. 公司的股权结构及历次变更情况；
b. 公司股东的背景情况及对股东的评价；
8．公司治理结构
a. 公司股东会和董事会的组成；
b. 公司股东会和董事会的运做状况；
c. 管理者对股东会和董事会的评价；
9．管理团队
a. 管理团队主要成员的简历；
b. 对管理团队成员的评价；
10．公司组织结构
a. 公司的组织结构及职能分工；
公司人员及其分工
刘笑天：产品开发
杜伟生：管理生产
杜伟群：公司总管
钱 康：市场销售
b. 公司组织运做的基本状况及评价；
11．公司战略规划
公司的近期、中期、远期目标；
近期完成几个现有产品的销售渠道的畅通问题促使销售成的规模问题
中期完成几个产品的出口
12. 公司的发展策略及实施步骤；
13. 公司三年内的业务规划；
今年完成
开拓出作为计算机的选配件的市场；
三年内完成 成立专门的"潜联应用市场"技术开发部门
作为PDA、商务通的选件等，解决商务人事指令的免费传输问题；
作为股票接收设备之一；
解决目前税务局税控收款机终端信息传输问题；
解决安全部门（军队）保密的信息传输问题；
解决街头自动收货机信息传输。
Ⅷ．财务分析
1. 公司的历史财务报表：过去三年内的资产负债表、损益表、现金流量表；
2. 公司未来三年的财务预测：资产负债表、损益表、现金流量表；
3. 公司的价值评估：依据、推导及结果；
Ⅳ.市场分析
1. 市场细分及产品定位（阐明价值定位）；
开发潜联技术及其产品的策略：
对于免费传输的可能，根据我们对电信系统市场的研究，就目前国内/国外的所有计费系统，都无法对"潜联"的技术和链路进行计费侦测（如果该电信系统计费改的话，全世界可能同时要花费上百亿美元，此项有点象2000年前的Y2K问题的解决模式），这是一块全新的市场。不需要对电信单位进行任何技术与人为的设备改动，没有大量的塑料模具的开模费用，交由工厂的生产工艺不复杂，数字线路，几乎没有调试问题。安装使用简单，无须专人指导，销售时可以经过简单简单，特点鲜明，优点明显，销售应用面广。
对于"应用潜联技术"开发的衍生产品，价值在于应用该技术的安装费用低廉，极低的使用费用（免费），使用成本为0。与现有的所有通信传输产品均不产生相互的替代性，与包容性。使用时不受使用时间和使用空间上的限制，使用稳定性好。
现在正在开发，即将销售的型号，定位在个人计算机的用户。
2. 目标市场及业务群分析；
一型：（个人零售型）产品定位在：个人电脑用户，电话线无来电显示功能；
二型：（个人零售型）产品定位在：个人电脑用户，电话线有来电显示功能；
三型：（工业包型）产品定位在：个人电脑装机商/品牌商等大客户；
四型：（OEM型）产品定位在：为电话机厂商、PDA等生产厂商，提供核心电路、核心技术、核心芯片等。
3. 潜在市场规模及增长率；
潜在的市场在全国范围内的个人电脑市场，根据产品的特性和销售经验：
1- 3个月内，每月销售量增长幅度在80%-200%。
Ⅴ.竞争分析
1. 对行业的波特五力模型分析；
2. 对国内外主要竞争对手的分析：
对国内外技术竞争对手的分析：
目前国外也有小公司在研究"潜联"技术，但是还没有结果。目前只有我们一家成功。
3． 场处于怎样的发展阶段？
该产品的市场处于出世阶段。
该产品的市场培育期几乎没有，。
4．如果市场处于培育期那何时进入快速成长期？
我们预测将在3个月内进入快速成长期。
5．如果市场处于成熟期企业还有多大发展空间？
在进一步的应用开发后，在6-8个月开始进入应用成熟期
6．产品是否真正能解决用户的"痛点"？
产品的丰富接口和鲜明的特点，解决了大部分客户的难点。
7．产品/技术路线是否符合行业发展规律？
符合电信企业的发展需要，充分利用固定电话线路，通过技术的发展，充分利用线路网络优势，在世界范围内都是一个永久趋势。
8．技术优势是否真正能构筑竞争壁垒？
由于本公司是建立在芯片级的技术，欧美公司还有一年的时间才能完成，台湾对此方面进行研究。
Ⅵ．营销策略
1. 对自身的SWOT分析；
2. 竞争策略：如何建立核心竞争能力、构筑进入壁垒、建立竞争优势？
此产品是由核心技术带来的产品核心技术竞争优势。
因为是独有芯片级技术，构筑的竞争对手进入的壁垒很高。芯片技术自主拥有，并有对芯片技术进行再开发的能力。
按照现有的全国性的MODEM销售网络，加载一个"潜联产品"，占领全国市场。
对国内外市场操作竞争对手的分析：与目标市场内的其他产品没有可比性，不会产生渠道、产品等方面的冲突，是一种合作的供销关系。
3. 产品价格策略；
产品价格为全国统一销售，对于不同地区的销售业绩，给予不同比例的销售奖励。
4. 产品的渠道策略；
首重各地经销商策略，中国市场实在太大，很好的利用各个地区当地的人才、经销商，甚至当地的资金是产品的销售保障。
5. 产品的市场推广策略；
利用所掌握的全国MODEM的销售商名单，向全国推广。
公司主要针对的是各地区的商进行供货服务，并帮助商去发展辖区域的经销商，帮助商对所辖市场进行规划、销售辅导、售后后的保修维修服务等的工作。由商对本地区的各个经销商进行供货服务。
6．业务模式
1. 产业价值链分析：根据本行业特征做行业价值链分析，详细说明价值链的构成和价值传递过程，例：核心技术----产品研发----生产制造----市场推广----工程应用----客户服务；
核心技术 ----产品研发----生产制造----市场推广
----工程应用----客户服务
2. 价值链定位及组合：公司选择做价值链的哪些环节并形成怎样的组合？如何构筑与价值链其它环节的上下游企业之间的关系，即如何构筑产业联盟？如何在产业联盟中实现价值传递？
新鲜的产品，具有鲜明特色的产品，可以带来更多的客户经销商的利益和收入。
3. 收入模式分析：向谁提供什么产品/服务？如何获得业务收入？业务收入构成分析，即不同的产品/服务对业务收入的贡献；产品/服务的规模化收益程度，即产品/服务的边际收益分析；
公司主要针对的是各地区的商进行供货服务，并帮助商去发展辖区域的经销商，帮助商对所辖市场进行规划、销售辅导、售后后的保修维修服务等的工作。由商对本地区的各个经销商进行供货服务。
Ⅶ．融资计划
1. 公司的融资规模及准备出让的股权比例；
对于现有作成PCI/PCMCIA形式，作为PC机配件推向市场：
我们认为其中实现与迅速回收资金，产生收益最快，销售渠道我们也比较熟悉，可以利用现有的计算机产品MODEM的销售渠道，完成销售。
采用投资入股或者投资项目分成及其他合作方式。占公司的20-30%比例。
2. 资金使用详细计划（以季度为单位的资金使用安排）；
30天内：
100片样片的生产，需要资金20万。
形成可销售的产品，再需要软件开发人员2人/月；
硬件对PCI/PCMCIA线路熟悉人员2人/月；
60天内：
形成可销售的产品，再需要流动资金50-80万元。
广告宣传等费用20-50万元。
如实现融资，可迅速回收资金，产生收益最快，销售渠道我们也比较熟悉，可以利用现有的计算机产品MODEM的销售渠道，完成销售。
产生利润的投入：
对于行业用户的专向开发：
a.二次开发需要添置的设备，需要再投入30万元；
b.完成测试及其安全认证，需要再投入10万元；
c.作成集传统电话与该功能方式，需要再投入50万元；
d.作成与MODEM组合成一的产品需要，需要再投入15万元；
e.成与传统MODEM组合成伴侣的产品需要，需要再投入10万元；
3. 对投资人的退出计划；
采用回购方式
4. 投资人可能获得的收益预测；
公司认为如果在20天内能够落实资金的问题，在90-120天内，能够让投资者80%的收回投入资金，在年底之前有150%的投资收益。
Ⅸ．风险分析
1．市场风险：
由于使用电信交换机的交换电路，而没有付使用费，（截止到目前没有明确计费办法），由于电信的计费系统无法计费，而申请电话线路的费用接近为"0"，电信企业在技术上拦截、封杀的可能性为零，是否会遭到政策性的限制？并由此产生政策性风险？不得而知。最有可能的是，电信按包月制度收取一定的安装费用（类似家庭电话安装传真机的政策），以上是该项目的唯一风险。
今后电信企业是否会采取此类信息传递实行包月计费制度。
2. 经营风险：主要是在公司战略规划、竞争策略上的决策风险；
如果我们将产品定位在电话机方面的通讯产品，就需要进行办理入网证的手续。如果我们把产品定位在数传机方面、计算机内置卡方面，作为计算机选装件，就可以避开入网许可证的问题带来的风险。
3． 管理风险：
4．CEO是否具备将企业做大的素质？
公司销售部的员工有全国性销售工作的经验与渠道。
5. 管理团队是否称职并运作良好？
运行良好。公司没有专职的管理人员。
6．人力资源管理是否支持公司的战略规划？
公司在人力资源上匮乏。
但是针对应用软件的编程和原有程序的改编，应用在新产品上。
7．业务流程是否规范合理？
公司是沿着市场需求-开发产品-销售的路线。
8. 财务风险：是否具备足够的现金流管理能力防止公司出现财务危机？
就公司目前来看，如果出现1000个以上的定单，公司的现金严重不足，不足以应付。
Ⅹ．其它信息
电话销售话术 篇三
再来看一下事件的起源：产品宣传册中称：紫砂煲内胆叫“紫金风火内胆”，是“全部选用纯正紫砂烧制”，“表里如一，从里到外的好”，而且“富含丰富微量元素，补铁补血，有益身体健康”。然后央视的记者便开始围绕这几个卖点，打破“紫砂锅”问到底！
其实，按照营销法则来看，这种话术的提炼完全符合“FAB”法则：
F――即产品特点：全部选用纯正紫砂烧制；
E――即产品优点：表里如一，从里到外的好；
B――即产品利益点：富含丰富微量元素，补铁补血，有益身体健康。
产品成交，如何打动消费者，最好的方法就是运用这一法则。从专业的角度来看，这几句销售话术，无疑是小家电产品卖点提炼的模板。而且将专业的术语变成简单化、通俗化、形象化的生活语言，即终端销售“话术”。这也是绝大部分消费者愿意付出高价钱购买产品的原因。
话术讲解的“三实”原则
但正是这样标准化的销售话术成了紫砂门的“罪魁祸首”，其实问题的本身不在于销售话术上面，而在于使用者没有真正把握好销售话术提炼的“三实”原则。即，功能真实、材料真实、原理真实！
销售话术，也就是产品卖点的正说、趣说、妙说。无论是怎么说，都要有一个事实为基础，在这个事实的基础点上进行有技巧的语言组织，为之输出的产品卖点都要从实际出发，顾及“三实”原则的考虑，例如：
举例一：功能真实。
以某款电压力锅为例：
F――即产品特点：精准控压；
E――即产品优点：模拟柴火烹饪；
B――即产品利益点：提供最佳口感；
E――证据：电子眼、显示屏。
话术模板：
步骤一 ：讲解通俗优点，引起顾客注意，对应话术：看看“模拟柴火”烹饪的压力锅；
步骤二：解释产品特点，引起顾客购买兴趣，对应话术：它是一款智能压力锅，能自动判定食物所需的压力和温度；
步骤三：突出产品利益点，引起顾客共鸣，对应话术：保证能向您提供最佳口感的美味大餐，满足不同口感需求；
同时要加上演示动作：
1.动作要领：掀开锅盖，手指中心。
演示话术：
你看，锅盖的正中心有一个电子眼，能自动判定食物所需的压力，然后通过控压，实现传统的柴火烹饪效果。
2.动作要领：盖上锅盖，手指屏幕。
演示话术：通过这个显示屏幕，您可以看到锅里的压力变化。
举例二：材料真实。
比如电动车销售话术的趣说：
在讲述车架卖点时，用讲故事的方法：你看（电动车上坐了6个人的图片）人家骑的就是这款车，上面坐了6个人，当然人家是玩杂技的，人家会骑，但咱这车能经得住6个人，说明车架没得说。
这是卖点的趣说，它也是建立在事实的基础上：采用无缝钢管和无缝焊接，20万次震动试验无断裂。与普通电动车相比，它的车架粗、车架厚、车架重。车架直径6厘米，普通电动车车架5厘米，直径相差20%。车架厚2毫米，普通电动车车架厚1.5毫米，厚度相差25%；与普通电动车相比，重量相差5公斤左右。
举例三：原理真实。
电压力锅销售话术：在强调“营养”的卖点：“电压力锅烹饪的时候不排气，营养不流失，炖肉不加水，煲汤不溢锅；您注意没有普通的压力锅在烹饪的时候，“哧哧”往外排气，那把营养都排出去了！”
这里有一个事实，电压力锅在烹饪的时候不排气，在这个事实的基础上用生活化的语言进行阐述，从而获得与消费者的共鸣。如果烹饪的时候排气还这么说，那就是忽悠与欺骗。
话术运用的“曲线原则”
电炖锅内胆里没有紫砂，但消费者需要养生、健康怎么说？这就需要曲线思维。不从内胆的材质上入手，而从其煲汤功能上入手。
1.电压力锅：高温加压焖熟，可快速烹饪食物。对于炖肉尤其是难熟食物效果很好，但煲汤时压力、温度无法控制，长期处于高温状态，锅体的金属离子极易与食物中的酸碱成分发生反应，汤内食物营养容易被破坏、难入味。口感、营养均难达到最佳。
2.明火压力锅：煲汤效果和电压力锅基本一样，但需要在现场看管。
3.明火砂锅：质地多孔，能少量吸附和释放食物味道。先大火再小火，长时间慢炖，口感、营养均能达到最佳，汤鲜质醇，原汁原味，风味浓郁。缺点是在炖汤的时候需要有人看管。
4.电炖锅：真实的制作材料和砂锅无异，同样是小火慢炖，可以达到和明火砂锅一样的煲汤效果。但可以电脑控制火力大小，无需看管。
从以上四个比较中，可以清晰地整理出电炖锅的卖点提炼方向：烹饪功能、智能化、自动调节火力、预约、口感。
电话销售话术 篇四
面试电话销售这个工作职位时，公司经理对我说，不要小看销售这个职位，任何都不能缺少的两种职位就是，销售和技术，而技术人员创造的财富是基于销售人员把产品卖给客户，然后从中创造价值。这位经理告诉我，电话销售不是好干的，要有充足的心理准备，要带着积极的心态去工作，否则，你会干不好这份工作。同时她也告诉我，在当今的时代，电话作为一种快捷、方便、经济的通讯工具，在咨询和购物方面已日益得到普及。现代生活追求快节奏、高效率，电话销售应此而生。电话销售是指通过电话推销产品和宣传公司业务。电话销售要求销售员具有良好的讲话技巧、清晰的表达能力和一定的产品知识。电话作为一种方便、快捷、经济的现代化通讯工具，正日益得到普及，现代生活追求快节奏、高效率，电话销售作为一种新时尚正走进千家万户。
一、电话销售工作介绍
我所在的公司主要做的是农产品资讯信息服务的，这家公司规模比较大，有一百多人，应该算是一家中型以上的公司了，公司主要由两个部门组成，电话营销部：大约有一百人了，主要进行销售工作。技术部：主要做信息服务，如：掌握国内各大粮油期贷市场的价格信息，国外各地大豆、粮油的市场价格变动，国内各地市场价格信息等。而我们的主要工作是，连系客户，让他办理我们网站的会员，一年费用是7000元，我们可以给他提供全国各地的粮、油、棉花等农产品的价格报价和市场行情分析。一般的工作流程是，我们通过网络查找相关农产品企业，拨打电话联系负责人，向他推销我们的服务，并且给他提供一个免费的用户账号，并让他试用一个星期。如果客户满意的话，双方就进行合作，他出钱办理会员。
二、具体工作情况
在公司，采取小组工作的形式，每个组有差不多十个人，设一个组长，每个人都分配了工作任务，每个月都有硬性归定要完成多少指标，并按10%进行提成奖励。当我们这些新来的员工被分配到各个小组以后，组长会发给我们一份客户电话表，这份电话表是由小组负责电话查询的工作人员在网上搜集到的，然后，组长还会给我们一份对话单，主要写了如何与客户沟通交流的对话示例，如：我们先问，“请问，您这是**公司吗”。对方回答是的话，我们会介绍自己：“您好，我们是北京**科技有限公司的，主要是给您提供粮油咨询信息服务的”。对方有可能会继续与我们通话，或直接拒绝，这份对话单上都做了说明，让我们这些新人进行参考。
每天我们的工作都是，按照网上搜索的电话单，挨个拜访，打电话，平均每天差不多有100多个电话，电话的主要内容是介绍我们的产品服务，希望客户能办理我们的会员，并给他们一个试用期为七天的账号，请对方试用我们的产品服务，如果客户满意的话，在进行下一步的会员办理业务。虽然活不难，可是在实际工作，却碰到了许多意想不到的麻烦。
首先，进行信息采集的同事在网上找了很多企业的电话，但这其中，有的电话是打不通的，或者是空号，这种情况很多。其次，就是对方客服人员接电话，可能她们经常接这样的电话吧，所以总是想法设法的敷衍你，把你打发掉，比如：他们说领导没上班，或者经理出差了，当我说要找别的负责人时，她会说所有负责人都出差了，总之，就是想尽快的把你打发掉。最后，就是对方的负责人态度比较恶劣，我想，应该是经常接这样的销售电话，可是也不能用这种不好的态度对待我们呀，但是这种情况还是少的，因为大部份经理负责人还是很有素质的，他们会比较友好的拒绝你，或者暂时先试用你的服务。
我的组长经常对我说：“每天要尽可能多打电话，这样潜在的意愿客户就能被发掘出来，就会有收益了”。同时，她还让我把那些对产品感兴趣的用户名字单独列出来，然后隔两天在给对方回电话，进行沟通，这样会好一点。因为电话销售这个工作，有点像守株待兔，或者通俗的说就是碰死耗子，我们除了要有良好的口才与沟通能力外，自身的运气成份也很重要，因为有可能对方就急需你的产品服务，可就是找不到，这个时候，你一个电话打过去了，对方会十分兴奋的和你合作，并且把钱给你汇过来，而对那些感兴趣的客户进行反复沟通，他极有可能就心动了，并且最终决定和你合作，当然，电话销售工作对于女孩子来说优势很大，因为女孩子可能更善于和人沟通，由其是男老板，对方及时不做，也会很耐心的和你聊几分钟，说不定在这几分钟里，机会就来了。同时，当我们打的电话数量越多，潜在的机会也就越多，因为在社会上，有了一种产品，肯定就会有需要的人，只不过，你要把消息告诉他，这样他才会决定是否购买你的产品或者服务。
三、工作中出现的问题
在进行一段时间的电话销售工作后，我发现自己遇到了一些小问题，比如，打电话的效率不高，不能按期完成要打的电话目标，还有就是，有时连续打了好几个电话，对方不是空号，就是直接拒绝你，要是碰上一个态度 比较恶劣的人，可能还没说上一句话，就被对方给骂回来了，那个时候我的心情会是非常糟糕的，情绪也很低落，这样的情况，很多同事都碰到过。
后来，我想出了解决问题的办法，每天在打电话前，会先列出一个计划表，比如，今天打多少电话，上午打多少，下午打多少，都详细的列出来，这样在心里很清楚今天要干多少活了，其次，每打十个电话后，我都要停下来，调整一下自己的心情，如果碰上情绪低落的时候，会尽量激励自己，这样才能继续以激昂的心情进行工作。
四、工作心得
电话销售话术 篇五
张小虎终端销售话术研究者，专职研究耐消品终端销售话术标准化问题，自主研发的产品有：导购话术训练扑克、导购技巧训练台历，著有《电动车销售话术》，《家电终端阵地战》，《手机顾客争夺战》，曾培训新日电动车经销商40场，培训金立手机导购员30场，培训双喜电器业务员15场，并两度接受央视经济半小时专访，获中国营销策划30年领军人物称号。E-Mail：省略
电话销售，离我们还有多远
电动车培训之前，通过对6个电动车品牌的近百家专卖店进行实地走访和电话访问，我们发现，电动车行业对电话营销技能、方法缺失，甚至是不重视。
调研测试情况如下：
顾客当时不购买，或者店里暂时缺货，你是否询问顾客的联系方式并进行电话销售？
结果：98%的导购员说“不会”。2%的导购员说“会，而且效果不错，若打10个电话，大致有3个顾客会购买。”
2.若顾客在家里打电话询问，你会告诉他们电话里说不清楚，然后请他们到店里来看看吗？
结果：6%的导购员会邀请顾客来店细谈，94%的导购员只会就事论事。
我们进一步询问，为什么导购员不愿意进行电话销售呢？导购员说，一是觉得即使这样做也不一定有效果；二是从自己的亲身经历来看，顾客不愿意被电话骚扰；三是顾客一般不肯把自己的手机号码留给一位素不相识的导购员，张口要不到电话号码很尴尬。
索取电话号码的6种方法
导购员如何才能顺利拿到顾客的电话号码呢？这里，作者总结出几种有效的方法。
方法一 ：请求顾客评价告诉顾客答案
导购员：“你觉得我讲得专业不专业？“
顾客：“还行吧！“
导购员：“我自己觉得不够好，比如某某方面，我跟公司技术部联系一下，有了结果我告诉你，你的电话是？“
方法二 ：交个朋友互换号码
（如果顾客回答：“不用了，谢谢。”那我们就进行下一步）
导购员：“没关系，你不买我们的车，我们可以交个朋友，大事我也帮不了你，免费给你修修车，给你的电池加加水，还是做得到的。这是我的号码（名片），我们交换一下电话，你的电话是？”
（这一招对农村客户比较好用。）
方法三：存入我的号码说出你的号码
顾客：“算了，不用了。”
导购员：“嗨，我就说嘛，保管名片是麻烦，万一放丢了，就联系不到我了，那你直接存一下我的手机号吧，我的手机是XXXXXXXXXXX，你的手机号是？我打你手机上你不用接听。”
方法四：传授养护秘方得到顾客号码
导购员：“电动车的养护很重要，我有一份资料，写的是电池养护的7个方面，保证让你的电池多用3个月。你的电话给我，我找到那份资料再告诉你！”
方法五： 活动优惠 留个号码
导购员：听我们老板说，最近有个优惠活动，你留个电话号码吧，到时我通知你！
方法六：领份礼品留个号码
不买没关系，我们送你个小礼品吧。（顾客领取后）来，做个登记，留个电话！
如果不能拿到顾客的电话号码，至少把店面的名片或者产品资料递给他，以便顾客主动打电话进一步咨询。
记录客户的7种需求
在《电动车终端销售话术》第四讲，我们曾经讲过如何了解顾客需求，现在希望导购员通过以下表格养成了解顾客需求的习惯。比如刚才这位顾客拒绝购买，你通过上述哪种方法拿到了他的电话号码？你了解到他有哪些需求？最好把顾客的性格类型、心仪的花色品种、双方的交谈要点都记录在案，以便在电话沟通中与顾客一见如故。
牢记电话回访的三套话术
顾客一般不愿意接受电话销售，那么，拿到电话以后，导购员如何给顾客打电话？怎么才能不让顾客对导购员感到厌烦？
一、拨通顾客电话的瞬间话术
准备给顾客打电话时，最好调阅一下“了解顾客7项需求”的客户档案，做到心中有数，如见其人，然后再拨通电话。
拨通电话瞬间的话术流程是：首先告诉顾客自己是谁，让顾客记得我们，然后提醒顾客自己不是推销车的，而是答应帮顾客找的资料已经找好了，询问顾客如何给他。这样顾客就不会马上挂机。
切记：千万不要说出推销电动车的话！如此做法是以送资料为名，打消顾客的戒备心理，目的是将顾客“骗”到专卖店，争取在店内成交。因此导购员不能露“狐狸尾巴”――向顾客推销电动车。
二、通话中的邀请话术
卖电动车不同于卖保险，导购员电话回访和登门拜访，旨在制造销售机会 ，不要苛求电话成交。
邀请来店：
导购员：“我答应给你找资料，现在找到了，你什么时间过来取？”
顾客：“不急，谢谢。”
导购员：“你还是确定个时间，即使我不在，我也安排同事给你准备好。”
（若顾客赴约再次光临，进行新一轮销售。）
顺路上门：
顾客：“我住的远，不用麻烦你了！”
导购员：哦，您住哪里？
顾客：我们住XXXX。
导购员：我下班正好路过你们小区（你们村），我给你送过去吧？”
（上门拜访，用行动感染顾客及其家人，邀请其再次光临专卖店，进行新一轮销售。）
三、结束电话前刺探信息话术
在顾客没有戒备的时候，在结束电话前导购员应询问顾客是不是已经买车，即了解顾客还有没有购买的需求。
顾客已买：
导购员不经意地问：“唉，你买的电动车好骑吧？”（不能问顾客买没买。）
顾客：“还可以。”（证明顾客已经购买，估计没戏了。）
导购员：“什么品牌的？”
顾客：“XX品牌。”
导购员：“祝贺你，这个品牌也是不错的。不过我们的售后更周到，有朋友买车，你可以帮我们推荐推荐。”（挂机）
顾客未买：
顾客：“还没有买呢。”（窃喜，顾客尚未购买。）
导购员：“我以为你这两天已经买过了！为什么还没买呢？”（了解顾客的需求，为后面销售做好铺垫。）
导购员：“哪天你来我们店，我再给你参谋参谋？”
电话记录双方交谈的要点。
掌握电话拜访的时机
在电话拜访时，导购员要对顾客的时间安排和作息规律有个初步的了解，大体知道哪类顾客何时繁忙、何时不忙。如果顾客属于上班一族，应尽量避免在周一电话拜访，因为每个公司周一通常都很忙。如果顾客从事财务工作，就应该尽量避免在月底拜访，因为月底各个公司都忙于结账。如果客户是私营业主，即小老板，电话拜访时间应安排在上午10～11点、下午4～5点比较合适，因为上午8～10点他们忙于开门营业，下午2～4点他们忙于手头的事情，打电话过去效果欠佳。如果顾客是学生或老师，上课时间打电话他们无法接听，上学前、放学后打电话比较恰当。对于年长已退休的顾客，一般没有太多的时间限制，不过打他们的家庭电话好过打手机。
培训工具――电话销售
表格使用方法：
1.对于拒绝购买的顾客，尝试拿到顾客号码，如果这些步骤做到了，就在对应的方法上面划勾；
2.对于答应24小时内再来的顾客，届时未来，立即打电话；
3.对于不知何时再来的顾客，参见《掌握电话拜访的时机》，区别对待；
电话销售话术 篇六
一、电话销售工作介绍
我所在的公司主要做的是农产品资讯信息服务的，这家公司规模比较大，有一百多人，应该算是一家中型以上的公司了，公司主要由两个部门组成，电话营销部：大约有一百人了，主要进行销售工作。技术部：主要做信息服务，如：掌握国内各大粮油期贷市场的价格信息，国外各地大豆、粮油的市场价格变动，国内各地市场价格信息等。而我们的主要工作是，连系客户，让他办理我们网站的会员，一年费用是7000元，我们可以给他提供全国各地的粮、油、棉花等农产品的价格报价和市场行情分析。一般的工作流程是，我们通过网络查找相关农产品企业，拨打电话联系负责人，向他推销我们的服务，并且给他提供一个免费的用户账号，并让他试用一个星期。如果客户满意的话，双方就进行合作，他出钱办理会员。
二、具体工作情况
在公司，采取小组工作的形式，每个组有差不多十个人，设一个组长，每个人都分配了工作任务，每个月都有硬性归定要完成多少指标，并按10%进行提成奖励。当我们这些新来的员工被分配到各个小组以后，组长会发给我们一份客户电话表，这份电话表是由小组负责电话查询的工作人员在网上搜集到的，然后，组长还会给我们一份对话单，主要写了如何与客户沟通交流的对话示例，如：我们先问，“请问，您这是公司吗”。对方回答是的话，我们会介绍自己：“您好，我们是北京科技有限公司的，主要是给您提供粮油咨询信息服务的”。对方有可能会继续与我们通话，或直接拒绝，这份对话单上都做了说明，让我们这些新人进行参考。
每天我们的工作都是，按照网上搜索的电话单，挨个拜访，打电话，平均每天差不多有100多个电话，电话的主要内容是介绍我们的产品服务，希望客户能办理我们的会员，并给他们一个试用期为七天的账号，请对方试用我们的产品服务，如果客户满意的话，在进行下一步的会员办理业务。虽然活不难，可是在实际工作，却碰到了许多意想不到的麻烦。
首先，进行信息采集的同事在网上找了很多企业的电话，但这其中，有的电话是打不通的，或者是空号，这种情况很多。其次，就是对方客服人员接电话，可能她们经常接这样的电话吧，所以总是想法设法的敷衍你，把你打发掉，比如：他们说领导没上班，或者经理出差了，当我说要找别的负责人时，她会说所有负责人都出差了，总之，就是想尽快的把你打发掉。最后，就是对方的负责人态度比较恶劣，我想，应该是经常接这样的销售电话，可是也不能用这种不好的态度对待我们呀，但是这种情况还是少的，因为大部份经理负责人还是很有素质的，他们会比较友好的拒绝你，或者暂时先试用你的服务。
我的组长经常对我说：“每天要尽可能多打电话，这样潜在的意愿客户就能被发掘出来，就会有收益了”。同时，她还让我把那些对产品感兴趣的用户名字单独列出来，然后隔两天在给对方回电话，进行沟通，这样会好一点。因为电话销售这个工作，有点像守株待兔，或者通俗的说就是碰死耗子，我们除了要有良好的口才与沟通能力外，自身的运气成份也很重要，因为有可能对方就急需你的产品服务，可就是找不到，这个时候，你一个电话打过去了，对方会十分兴奋的和你合作，并且把钱给你汇过来，而对那些感兴趣的客户进行反复沟通，他极有可能就心动了，并且最终决定和你合作，当然，电话销售工作对于女孩子来说优势很大，因为女孩子可能更善于和人沟通，由其是男老板，对方及时不做，也会很耐心的和你聊几分钟，说不定在这几分钟里，机会就来了。同时，当我们打的电话数量越多，潜在的机会也就越多，因为在社会上，有了一种产品，肯定就会有需要的人，只不过，你要把消息告诉他，这样他才会决定是否购买你的产品或者服务。
三、工作中出现的问题
在进行一段时间的电话销售工作后，我发现自己遇到了一些小问题，比如，打电话的效率不高，不能按期完成要打的电话目标，还有就是，有时连续打了好几个电话，对方不是空号，就是直接拒绝你，要是碰上一个态度比较恶劣的人，可能还没说上一句话，就被对方给骂回来了，那个时候我的心情会是非常糟糕的，情绪也很低落，这样的情况，很多同事都碰到过。
后来，我想出了解决问题的办法，每天在打电话前，会先列出一个计划表，比如，今天打多少电话，上午打多少，下午打多少，都详细的列出来，这样在心里很清楚今天要干多少活了，其次，每打十个电话后，我都要停下来，调整一下自己的心情，如果碰上情绪低落的时候，会尽量激励自己，这样才能继续以激昂的心情进行工作。
四、工作心得
电话销售话术 篇七
而寻找产品卖点提炼销售话术是统一终端销售模式的一个环节，往往成为评判一名导购员是否优秀的重要标准。“跟我学话术”便以某品牌电压力锅为例，通过市场调研把一个或多个优秀销售人员的销售语言、销售技巧，提炼加工为格式固定、通俗易懂新的语言和技巧，即，销售话术。然后把销售话术强制复制给更多的销售人员的有效方法，基本上，“跟我学话术”模式非常适用于终端导购的销售技巧提炼：
首先，以一段《快板书》作为开场白：
南来的北往的，马来西亚香港的；
走街的串巷的，散步遛弯闲逛的；
看一看瞧一瞧，我们电器真精巧；
又能煮又能烧，又能清蒸又能煲；
倒点油放上肉，边看电视边等候；
不用看不用瞧，无水炖鸡你来烧；
要煮大米和白饭，我们做的更香软；
要熬米汤不溢锅，省时省电又好喝；
电压力锅这么多，挑选我们不会错；
50多年的大品牌，造锅它是第一个。
整体话术培训流程：
市场调研：我问你记 你问我记
导购培训的灵魂是销售话术，终端销售话术的来源是终端优秀导购，第一步是进行深入的市场调研。
优秀导购员怎么迎接顾客？迎客第一句怎么说？怎么挖掘顾客需求？怎么介绍产品(外观怎么介绍？上盖怎么介绍？内胆怎么介绍？)品牌异议怎么处理？价格异议怎么处理？服务异议怎么处理？
调研首站安排在河南新乡(某品牌电压力锅在当地占有率达到50%,全国的标杆),两名人员扮演成购锅的顾客微服私访优秀导购员，其他人员在一边观察，默默记忆。调研的第二个地点南宁，进行角色转换，一方“购锅”,另一方观察记录，双方通过“我问你记，你问我记”的方式学习如何做终端销售话术调研。
卖点提炼：我做你看 你做我看
电压力锅历经近二十年的发展，技术已经比较成熟，所有品牌产品差异不大。提炼卖点，就需要在同中找出不同，并通过话术的总结，转变为销售技巧。以某品牌为例，可以把电压力锅提炼为“三点不一样”:
话术设计：我编你看 你编我看
话术怎么设计？可以用一段押韵的顺口溜拟定：
1. 开场：一段快板书，留住顾客的脚步。(见本文开篇)
2. 品牌：问出品牌咋回事，回答巧用四个一 。(见品牌四个一)
3. 产品：功能少问一句话，多讲一锅顶五锅。
4. 解剖：锅盖内胆和锅底，对比竞品我最齐。
5. 演示：蛋糕鸡翅白开水，预约保压全都会。
6. 砍价：初期中期后期，“很贵”、“大小”、“跳楼去”。
7. 成交：建议购买速开票，顾客要走使绊子。
然后根据这一流程，设计了对应的销售话术。
根据销售话术模板化，简单化、通俗化、形象化的要求，以及正说、趣说、妙说的话术思路，制定“开场、品牌、砍价、成交”四个流程，“产品、竞品对比、演示”三个关键点形成“电压力锅产品部件卖点”、“电压力锅PK竞品话术”、“电压力锅演示、派送标准流程及说辞”,在导购终端进行全范围的推广实施。
强化训练：我做你看 你做我看
做高级厨师难，按菜谱烧菜易，将复杂的销售程序化，将优秀的话术模板化，强制复制，情景演练，让每个导购员具备专业素养，采用了“跟我学话术”的方法：
1.跟我读；
2.认真背；
3.相互讲；
4.省略
电话销售话术 篇八
“您好！我是天翔企业咨询公司的诸葛云，这是一个产品推销的电话。您是不是现在就要挂我的电话？”（A）
“你推销什么的？”
“您问得非常直率！那我也简单直说吧。您的企业的网络营销效果提高35%如何？我看到你们网络营销的一些宣传广告，效果已经非常不错，再提高35%难道不是更好吗？”（B）
“你销售的到底是什么呢？”
“就是网络营销影响力的培训课程。通过培训，对现有的一些网络营销进行提升，避免一些常见的失误，改变一些布局、颜色等，让下单的比率提高，让客单价提高。有类似您这样的女装产品网店，上个月来参加的课程，这个月就见效了。”销售人员稍微停顿，接着说：“网络上营销推广的花费越来越多，谁不想在有限的花费中尽量提高反响的效果呢？您也这么想，对吗？”（C）
“那当然了！”
“那么，您觉得在您的公司，网络营销最大的挑战到底是什么？”（D）
“嗯，其实，花钱还是有一定效果的，就是竞争对手总是模仿我们，而一线网站设计师的创意有限。”
“这确实是中国市场的一个主要挑战，大家彼此模仿来模仿去的，效果也就越来越差了，一线从事传播推广的人也就没有什么创意了。要不，我在11月5日那天的课程中给您预留一个位子吧？”（E）
“费用多少？”
“如果到场的人少，每个人的费用就会贵一些；如果到场的人多，费用就便宜一点。现在还不知道最终有多少人报名，现在已经有22个人了，我们最多招25人。您现在就定个位子吧？定位不付费，开课前一周我再联系您确定，可以吗？”（F）
“好吧。”
随后销售人员详细记录了客户的联系电话、名字和企业的名字，然后说：“如果您能够确认来3个人的话，那我们这次就招满了，比如您公司一线的网络推广人员、网页设计人员等，加上您自己，3个人，9300。这样既有高层您领会网络营销的本质，又有中层人员推动落实，还有基层直接操作和执行，多好！”（G）
“嗯，我要考虑一下。”
“当然，肯定要考虑一下的，那我明天给您电话。不过如果中间有人报名的话，3个名额就减少了，不过没事，半年后，我们还会再开课的。”
“啊？为什么半年呢？”
“我们要确保先报名的学员能够将学到的实战技巧用上，用的时候知道的人越少越好，让先学的学员有一些竞争优势，也算是对他们投资参加培训的一个回报吧！”（H）
“噢！这样，你今天下午再给我电话，我尽量确定，3个名额都给我预留下。”
“那好，刚才我已经记下您的联系方式了。您真够果断坚决的！”
“做生意嘛，你下午给我电话吧！”
“好的，一定！”
以上对话是电话销售过程中实际应用的话术，其中共8个关键话语，有3个类型的语句是留下深刻印象并触动客户决策的关键点。
电话销售对企业来说，核心目的不完全是成交，也有宣传的目的。虽然这次客户没有采购，但如果电话交谈得好，下次再打电话就有了基础，就容易谈到更多的内容。因此，一次电话交谈，可以将核心目的定为创造良好的印象。给人创造良好的印象，可以从下面三个方面展开：
1．绝对诚恳的印象。
2．绝对专业的印象。
3．绝对长期价值的印象。
上例对话中交谈的要点有8个，分别如下：
A．展示诚意的印象。
B．专业印象的第一个点：价值第一。
C．专业印象的第二个点：细节例子。
D．专业性印象的第三个点：提问。
E．长期价值引导第一点：销售技巧。
F．长期价值引导第二点：价值计算――比较的结果。
G．长期价值引导第三点：客户视角――假想用途，效果源泉。
H．长期价值引导第四点：客户视角――收益的保护。
我们一一讲解：
A．展示诚意的印象
“你好！我是天翔企业咨询公司的诸葛云，这是一个产品推销的电话。您是不是现在就要挂我的电话？”
重要的一点就是直截了当地告知，这个电话是一个产品销售的电话，或者说这是一个推销产品的电话。其他类似的语言都可以，比如“您接听的是一个产品介绍的电话，您现在就挂我电话吗？”“我给您打电话就是推销一款产品，您现在就挂我电话吗？”
根据实际应用中的统计资料，89%的接听者不会挂断电话，反而会追问一句：“你推销什么呢？”
当对方提问的时候，就等于允许你介绍了。此时，千万不要讲产品，而是要运用专业印象第一点：价值第一。
B．专业印象的第一个点：价值第一
“您问得非常直率！那我也简单直说吧。您的企业的网络营销效果提高35%如何？我看到你们网络营销的一些宣传广告，效果已经非常不错，再提高35%难道不是更好吗？”
首先肯定对方问得直率、干脆，也可以说“您问得真直接”；然后强调那么自己也简单地说，让对方心中有一个印象――你不是耽误时间的人；接着再展示价值，不介绍产品而是讲产品可能带来的理想的结果，比如“提高35%如何”，再强调一下这样难道不是更好吗？从而引导对方首先想到的是价值。
此时，94%的客户会再追问到底什么产品，接下来销售人员就该讲细节了。
C．专业印象的第二个点：细节例子
“就是网络营销影响力的培训课程。通过培训，对现有的一些网络营销进行提升，避免一些常见的失误，改变一些布局、颜色等，让下单的比率提高，让客单价提高。有类似您这样的女装产品网店，上个月来参加的课程，这个月就见效了。”销售人员稍微停顿，接着说：“网络上营销推广的花费越来越多，谁不想在有限的花费中尽量提高反响的效果呢？您也这么想，对吗？”
这句话的核心技巧是：第一，一定要用行业内的细节，比如下单比率、客单价、女装产品等细节术语；第二，中间一定要停顿，然后回到上句话强调的价值，提高反响效果，“您也这么想，对吗？”
强化专业的印象，靠的就是细节。
D．专业性印象的第三个点：提问
“那么，您觉得在您的公司，网络营销最大的挑战到底是什么？”
在电话交谈的过程中，谁在提问，就等于谁控制了话题。销售人员先引发客户提问，然后不断询问客户的感觉，并引导式地提问一个专业问题，“最大的挑战到底是什么？”
E．长期价值引导第一点：销售技巧
“这确实是中国市场的一个主要挑战，大家彼此模仿来模仿去的，效果也就越来越差了，一线从事传播推广的人也就没有什么创意了。要不，我在11月5日那天的课程中给您预留一个位子吧？”
无论对方说什么，销售人员都必须给予充分的认同，用“确实是”、“太对了”、“真尖锐”、“很犀利”等词语让对方感觉得到了共鸣，在这个基础上顺势直接地将产品留给客户，就是一个符合对话势头的必然结果了。此时，客户即使心中没有考虑，也是不容易逆转回去的。
这就是销售技巧，类似的话还有“这个产品我就先给您预留一个了”，“要不，我给库房发一个确定的单子吧”，“要不，我先给您快递过去吧”。
F．长期价值引导第二点：价值计算――比较的结果
“如果到场的人少，每个人的费用就会贵一些，如果到场的人多，费用就便宜一点。现在还不知道最终有多少人报名，现在已经有22个人了，我们最多招25人。您现在就定个位子吧？定位不付费，开课前一周我再联系您确定，可以吗？”
是否能够从客户的视角来计算价值，是对销售人员能力的一个挑战。销售人员要将价值与价格的关系通过具体的数字解释清楚，让听的人能够明白，价格与价值之间是有一个平衡的。这就是价值的长期引导作用。
G．长期价值引导第三点：客户视角――假想用途，效果源泉
“如果您能够确认来3个人的话，那我们这次就招满了，比如您公司一线的网络推广人员、网页设计人员等，加上您自己，3个人，9300。这样既有高层您领会网络营销的本质，又有中层人员推动落实，还有基层直接操作和执行，多好！”
销售人员创造机会详细记录了客户的资料，然后再尝试进一步解释，尝试签约，试探客户的价格承受力，并通过对客户来3个人可以得到更多、更系统、更容易落实的价值的解释，进一步强化了长期的价值感受。
H．长期价值引导第四点：客户视角――收益的保护
“我们要确保先报名的学员能够将学到的实战技巧用上，用的时候知道的人越少越好，让先学的学员有一些竞争优势，也算是对他们投资参加培训的一个回报吧！”
由于销售人员前一句话留下了悬念，客户当然要追问一下。而这句话设身处地地为参加课程的学员着想――并不希望更多的人听到真正有效的营销方法，从而能够让自己保持领先的地位――长期价值跃然而出。
电话销售话术 篇九
有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己，遭到拒绝后不知该如何应对，只能挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听，总是站在接电话人的角度考虑，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个：
(1)摆正好心态。作销售，被拒绝是再正常不过的事情。不正常的是没有人拒绝我们，如果那样的话，就不需要我们去跑业务了。我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信心，对产品的市场前景应该非常的乐观。别人不用或不需要我们的产品或服务，是他们的损失。同时，总结出自己产品的几个优点。
(2)善于总结。我们应该感谢，每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后，我们都应该记录下来，他们拒绝我们的方式，然后，我们在总结，自己如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决。这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时，我们有足够的信心去解决，不会害怕，也不会恐惧。
(3) 每天抽一点时间学习。学得越多，你会发现你知道的越少。我们去学习的目的不在于达到一个什么样的高度。而是给我们自己足够的信心。当然我们应该有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打电话之前，把你想要表达给客户的关键词可以先写在纸上，以免由于紧张而语无伦次， 电话打多了自然就成熟了。
二、明确打电话的目的
打电话给客户的目的是为了把产品销售出去，当然不可能一个电话就能完成，但是我们的电话要打的有效果，能够得到对我们有价值的信息。假如接电话的人正好是负责人，那么我们就可以直接向其介绍公司产品，通过电话沟通，给其发产品资料邮件、预约拜访等，如不是负责人，就要想办法获得负责人姓名、电话等资料，然后和其联系发邮件、预约拜访。所以说打电话给客户不是目的，我们要的是联系到我们的目标客户，获得面谈的机会，进而完成我们的销售。
三、客户资源的收集
既然目的明确了，那么就是打电话给谁的问题了，任何行业的电话销售都是从选择客户开始，电话销售成功的关键在于找对目标，或者说找到足够多的有效潜在目标客户，如果连这点都做不到，是根本谈不上创造什么良好的业绩的。在电话销售过程中，选择永远比努力重要，一开始就找对目标虽然并不代表着能够产生销售业绩，但起码你获得了一个机会，获得了一个不错的开始。
选择客户必须具备三个条件：1、有潜在或者明显的需求；2、有一定的经济实力消费你所销售的产品；3、联系人要有决定权，能够做主拍板。由于我们的产品属于高档产品，消费人群主要集中在中高收入人群、公款消费人群及社会名流，这些人主要集中的行业包括IT业、咨询业、娱乐圈、房地产业、出版业、医药业、汽车业、传媒业、通讯业、留学中介、民航业、金融业、政府事业单位等，在客户开发的时候，我们就要搜集这些行业的个人信息、公司企业采购人员、政府部门工会采购人员的信息。
四、前台或者总机沟通
资料收集好了，就是电话联系了，这时候你会发现很多电话是公司前台或者总机，接电话的人不是你所要找的目标，准备的一大套销售话术还没讲就被拒之门外，那么我们就要想办法绕过这些障碍，绕过前台的话术：1.在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到你是谁，你就说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些。 2.多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。 3.随便转一个分机再问(不按0 转人工)，可能转到业务员那里或人事部，这样就能躲过前台。 4.如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以学到新的方法
5.以他们的合作伙伴的身份，例如：你好，我这是XX公司，帮我接一下你们老板，昨天我发了份传真给他，想确定是否收到。
6.不知道负责人姓什么，假装认识，比如说找一下你们王经理，我是XX公司XXX，之前我们联系过谈合作的事。如回答没有这个人，可以说：哦，那是我记错了，他的名片我丢了，请告诉我他贵姓，电话多少？
7. 别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。如果负责人不在或是没空，就说：没关系，负责人一般什么时候在呢？您看我什么时候方便打过来，要不我下午再给您打？这样接电话的人就很难再拒绝你了。
五、成功的电话销售开场白
历经波折找到你的目标客户，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列三件事：1、我是谁，我代表哪家公司？2、我打电话给客户的目的是什么？3、我公司的产品对客户有什么用途？开场白最好用最简短精炼的语句表达自己的意图，因为没人会有耐心听一个陌生人在那发表长篇大论，而且客户关心的是这个电话是干什么的，能够给他带来什么，没有用处的电话对任何人来说，都是浪费时间。例如：您好，张总，我是早上果业有限公司XXX，我们公司主要是做各种高档水果、干果产品配送，还有各种干果、红酒、茶油礼盒。我们的产品您可以作为员工福利、节日礼品发放，还能提供给您的客户，维护好您的客户关系。注：不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维； 面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃，最主要是约客户面谈。
六、介绍自己的产品
电话里介绍产品要抓住重点，突出我们的产品特色，吸引客户：
1、配送优势 我们是以会员卡的形式消费，一次消费不完，可以分几次刷卡送货，还可以充值，您作为礼品送给客户，既方便又实用，客户只要一个电话，我们就把产品送到家了，节省了您客户外出购物的时间，而且产品品质有保证。
2、产品优势 我们的产品大部分是进口水果、干果，而且很多水果我们有自己的种植园，确保了产品无农药残留，很多产品市场都不多见，现在都讲究送礼送健康，您把这么有营养价值的产品和服务送给客户，客户关系维护好了，那您的生意肯定越做越大，发给员工也能让员工感受到企业对他们的关心，肯定提高工作积极性，工作效率还用说吗！
3、礼盒优势 我们的高档礼盒里面的有红酒、茶油、各种干果品种多样，既能够作为高级礼品赠送客户，又能够用来走亲访友，可以根据自己的需求和喜好，选择不同的礼盒。作为礼品送给客户、员工，给您带来了方便，免去了您采购麻烦、送礼不便得烦恼，一张礼品卡全搞定了，多方便啊。
七、处理客户的反对意见
介绍产品时会遇到客户的拒绝、质疑，但是我们保持好的心态，同时对客户提出的拒绝、质疑能够想出应对的话术。客户的反对意见是分两种：非真实的反对意见和真实的。
非真实的反对意见有几种：1、客户的习惯性拒绝，大多数人在接到推销电话时，第一反应是拒绝，这种客户就要转移他的注意方向，我们是走的团购路线，产品不是卖给他自己，作用是能够提高他的员工工作积极性，维系好他的客户关系，带来更大的企业效益。
2、客户情绪化反对意见，我们打电话给客户的时候，并不是很清楚客户现在到底心情是好还是坏，适不适合现在进行沟通。所以可以从客户的语气及态度听出他是否有情绪，倾听他的抱怨，帮助他化解了烦躁的心情，那么在以后的沟通中，客户也会对你的善意表示回馈，要学会倾听，电话销售人员会有相应的回报。
3、客户好为人师的反对，客户指出你的观点或者产品不足的地方，并不是真的不满意，客户自己也清楚这个世界上没有十全十美的产品，他只是想要告诉你自己有多厉害、多懂行。我们可以赢得和客户的争论，但是会输掉销售的机会。销售人员所要做的事情就是闭嘴，对客户的不同看法洗耳恭听。然后对他的看法表示赞同：恩，您说的很有道理，什么产品多少都有瑕疵，听您这么说，让我学到了很多。然后再提出自己的不同意见，这样既满足了客户的虚荣心，也达到了自己销售的目的。
真实的反对意见主要包括两个方面：
1、需要方面，有几种表现形式
(1)暂时不需要，有需要我会打电话给你的这样的回答，可能是我们的开场白没有吸引客户，那么我们就要调整话术，重点讲我们产品能给他带来什么，比如：您看马上过年了，您公司肯定要给员工发福利，老客户也要维护好关系吧，员工福利能够提高员工工作积极性，客户礼品能够增进客户合作关系，您用不多的投入，就能够获得巨大的收益，来年您的生意还不是越做越好。
(2)你先发份传真/资料过来看看，到时候再说这样的回答只是给我们下次打电话留下机会，那么我们就要考虑下次打电话时，怎么样吸引客户的关注了，不能太急。
(3)我还要考虑考虑/再商量商量这样的回答，我们就要找到客户考虑的真实含义了，可以询问：您是担心哪一方面？这样好了，我带着产品和资料去您那，您好做个直观的了解。最好是约面谈，问清原因找出解决办法。
(4)我们已经有合作伙伴了这个时候千万不要贬低对方的合作伙伴，你贬低对手，就等于贬低你的客户，结果适得其反。你可以这样说：哦，那先恭喜您了，不知道与您合作的是哪家公司？作为同行我们可能了解的比较多一点，也许有什么能够帮助您的地方？如客户感兴趣，可以给其分析下你的对手的优势，然后说出你产品的不同之处，引起客户兴趣，然后再提出约见下，让你的客户了解下产品，多个选择也不会对他造成什么损失。
(5)我现在很忙，没有时间和你谈，这种答复我们可以这样回答客户：没关系，您看明天下午方便的话，我带资料去您那拜访一下，具体的咱们见面谈。如果客户还是拒绝，那就告诉客户先给他发个邮件，约个下次联系的时间，给客户个缓冲期。
2、价格方面的反对，电话沟通，尽量避免谈价格，如非要报价格，可以报一个大致的价格，尽量报一个范围，而不是准确的价格，便于和客户讨价还价。
八、约客户面谈
电话销售话术 篇十
现在，很多企业依然在研究超级话术，把此作为法宝，幻想通过“语言的魅力”扼杀消费者的心智，取得速战速决的效用，忽视客户体验的重要性。这在十年前可能管用，会议营销、电话销售会取到很好的效果。但在今天消费者体验为王，口碑为王的时代，请省省吧。毫不夸张地说，客户体验关系到企业的命脉，关系到企业的生存问题。未来营销的重点应该是：真诚、体验、服务、趣味、互动及交融。体验更是未来营销的一个重要环节。消费者参与度越高、欢喜感越强，成功概率越大。概念营销、发掘需求、无节操忽悠等方式越来越难对付“高智商”的主力消费群体。
以一个知名五星级饭店的推销电话为例。电话响起，该酒店销售人员说道：“您好，我们酒店在迎中秋、庆国庆期间有优惠活动，请您了解下？”我想此饭店为新开业的高档饭店，有一定名气，但未曾去消费过，便放松了对陌生电话的警惕，答道：“哪方面的优惠？”销售：“是这样的，我们现在有个自助餐活动，您去的话原价168元一位的午餐及原价198元的晚餐都是打5折。”我答：“嗯，我知道了，有时间去看看吧。”销售：“那您对我们的活动是不是很满意啊？”我答：“我了解了。”销售：“那好！刘总，我们会安排人员到您的住处或是办公室给您送VIP会员卡。”我听后，有点激动，心想这家酒店服务真到位，但有些质疑，就出于防忽悠角度多问了一句：“会员卡是免费的吗？”销售：“我们就是象征性的收取点会费，一共2998元，也就是您两顿饭的钱，可以享受我们酒店4000元的消费额度。”她说得很淡定。我此时感觉有点被忽悠了，但毕竟他们也是正规酒店，有些名气，就回答她说：“这样吧，我下次去你们酒店消费一次感受下，满意的话，就办卡。”销售人员开始不淡定了：“您刚才不是说对我们的活动很满意吗？”我回答：“我没说满意，我说我了解了。”销售：“那了解了为什么不办卡呢？我们的确很优惠……”我回答：“我没去过你们饭店，我是不是需要了解下呢？”销售还要说什么，我打断道：“您这样的推销方式成功率基本会很低，我和您是同行，客户既然对你们的产品套餐有兴趣，先引导去酒店消费一次，你已经成功一半了。如果过度推销，会起反作用……”出于职业病我开始喋喋不休的教育了，最后，销售道：“嗯，谢谢您，欢迎您来我们酒店体验。”结束了近15分钟的沟通。
我相信一家五星级酒店的话术一定是严格培训过的，但从上述案例来看，销售话术的技巧性还是有的，但偏向于小聪明，试图用“超级话术”一举成交的嫌疑很重。其主要运用以下环节：一、先介绍优惠活动吸引客户听下去；二、询问客户需求，细分客户类型，为吃饭主要需求，重点谈餐饮活动；三、得到客户的认可趁热打铁准备上门完成成交，隐藏卡费信息；四、客户追问，才提报办卡细节，但抓住大客户虚荣心理，语言绑架。整个环节放弃了成交最重要的临门一脚：客户体验。
语言技巧与体验不可剥离
销售存在技巧毫无置疑，但不能藏得太深。其实在电话聊天超过5分钟，了解了客户情况，可以定性为潜在客户的时候，引导客户去消费场所实际体验，才是重点。也可以用邮寄、上门送方式，给客户一张面值不高的体验券，或是通过微信二维码作为会员体验号等方式拉动体验进度，争取使客户先参与到体验中来，循序渐进地完成销售。而不是通过煽动、语言绑架和忽悠顾客取得主动权。上述案例中的饭店试图通过电话完成一次近3000元的卡费销售，对于从未去该酒店体验过的消费者来说，即使是大款，钱也不会这么挥霍。电话中设立了一个语言陷阱“我们的活动您很满意吧”，并多次提到这个问题，试图让客户在兴奋满意状态下签下冲动型订单。换位思考下，但凡有消费能力的人都不是傻子，他们更理性。既然能和客户聊这么久，就证明客户有兴趣，如果设立体验，真的是很好的酒店餐饮，3000元消费4000元，还有优惠，办卡自然不是问题。试图用语言技巧，用“超级话术”去卸载客户体验，这样会很危险。
“超级话术”只是敲门砖
无论是电话营销还是面对面的销售，话术很重要，它是连接消费者之间沟通的桥梁，但只起到敲门砖的作用，不要把它神化，有的企业整天要求导购人员背各种各样的话术和应对方式，最后导购员成了宣传员，见顾客来就喋喋不休，这样成交率并不高。而做试饮、试吃的效果远远胜于自己说产品怎么牛要强得多。所以现在出现了超市里面糖果都有试吃，卖散装豆干的大妈不再啰嗦，把食物送到顾客嘴边，顾客吃了一口觉得不错，买了两斤，销售完成。换位思考，如果没有体验的基础，就算有优惠活动，客户一般也都是不愿意买账的。话术很重要，体验更重要！
话术充当体验急先锋
现在的社会是不缺优质产品的，消费者被忽悠的太多，个个紧绷着神经，越来越理性，冲动的消费越来越少，有的消费者连体验商家产品的机会都不给，还怎能指望忽悠他们成交？营销话术的局限性因此越来越凸显。
然而企业可以轻易通过客户体验成功完成营销。我们经常看见有些公园里、游乐场内，家长带着孩子扎堆的玩。培训机构在这些人当中去做婴幼儿教育、大脑启发等不再用以前那种发传单，讲道理的售卖方式了。销售人员会很自觉地让家长填个简单的问卷，然后送给孩子们一个气球或扇子。不过多，甚至不去讲自己要做的生意，因为扇子上、气球上有他们卖的服务，家长通过拿他们的赠品已经了解了他们是做什么的，有的公司外送一张免费体验卡给家长，整个活动只字未提培训多少期、多少钱，只是说明这种服务是对孩子好的，可以免费体验一下。现场销售人员的话术就是用问卷了解客户基本情况，建议客户体验，做一个专业的引导者和互动者，像孩子们的哥哥姐姐一样，没有商业化，家长也不反感。家长如果有这方面需求就会去找那个气球或者扇子来获取信息。